LA TÉCNICA DE LAS PREGUNTAS

Sin duda ya lo habrá notado: desde que estamos estudiando la técnica del diálogo, dos palabras vuelven sin cesar:

• Pequeñas preguntas.
• Grandes respuestas.

Es, gracias a esta técnica, que usted podrá:

• Llevar cualquier conversación, incluso si no tiene nada que decir y si no conoce a la persona.
• Alimentar la conversación, incluso si no sabe qué decir.
• Dirigir cualquier entrevista, incluso si se encuentra en una posición de inferioridad.

Le voy a exponer seguidamente la técnica de las preguntas: pero, no es una cuestión sólo de aprenderlas, sino que habrá de asimilarla poco a poco gracias al entrenamiento, de forma que aprenda a utilizar esta técnica de mantera sutil: es decir, de tal forma que su interlocutor no se de cuenta de ello.

SEGÚN LA CLASE DE PREGUNTA HECHA, USTED OBTENDRÁ UNA CIERTA CLASE DE RESPUESTA.

Tiene mucha importancia la clase de pregunta que usted haga a su interlocutor pues esta determinará la clase de respuesta. Analizo, a continuación, los diferentes tipos de preguntas que se pueden hacer y los resultados que se consiguen.

PREGUNTA GENERAL O IMPRECISA

Esta es a menudo una mala pregunta y “a mala pregunta, mala respuesta”. Esto es lo que le explica que usted aún conociendo bien el tema que está tratando, a menudo, no pueda responder a una determinada pregunta que le han hecho; no porque no sepa responder adecuadamente, sino, simplemente, porque no ha entendido la pregunta hecha que es demasiado turbia, demasiado vaga.

Es generalmente el tipo de pregunta que muchos presidentes hacen en una reunión: “a mala pregunta, mala respuesta”.

Pero la pregunta general puede ayudarle a obtener:

1. Opiniones. En general no le aconsejo el solicitar la opinión de las personas, pues es vago, turbio y teórico. Pero hay casos en que es interesante conocer la opinión del otro.
2. Hacer hablar al otro.
3. Ayudarle a vaciarse: Por ejemplo, en una entrevista de ayuda, es decir con alguien que busca una ayuda. Un consejo: al principio casi no se puede hacer más que preguntas generales puesto que no se sabe exactamente de qué problema se trata y, por lo tanto, no se puede ir directamente al meollo de la cuestión.

PREGUNTAS DIRECTAS O PRECISAS

O sea, todas aquellas preguntas que pueden empezar por:¿quién?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿dónde?, ¿cuánto?.Usted obtendrá como respuesta:

• Hechos:

Es decir, cosas sólidas, concretas y verificables: es sobre éstas sobre las que hay que construir una verdadera entrevista, una negociación. Hay que huir de las opiniones sin consistencia y acercarse siempre a los hechos, o sea, a lo sólido.

• Respuestas precisas:

Entienda bien que, con una pregunta precisa usted obliga a su interlocutor a dar respuestas precisas; en caso contrario, queda en evidencia su incapacidad para responder, su ignorancia o su rechazo a responder.

La pregunta directa es, pues, la que le permitirá avanzar en una conversación o una negociación sobre algo sólido. Hay que evitar siempre las preguntas imprecisas que no traen más que viento y tratar de llevar a su interlocutor a hechos concretos.

LA PREGUNTA TRAMPA O CAZA – TRAMPA

Ésta es muy simple y casi invisible en el curso de una conversación:

• ¿Por qué?
• ¿Porqué no?
• ¿Y a parte de eso?
• ¿O sea?
• ¿Pero entonces?
• ¿Decía?

Son pequeñas palabras que su interlocutor casi no percibirá, pero que le obligarán a explicarse sin que él mismo se dé cuenta.Usted obtendrá como respuesta:

1- El poder alimentar indefinidamente la conversación:

Una de esas pequeñas preguntas trampas, aparentemente banales, permite siempre el relanzarse de forma continuada sobre nuevos argumentos, nuevas posiciones, una nueva conversación.

2- Es una buena forma de desanimar la mala fe:

Cuando alguien acaba de adelantar un argumento que no le parece válido, no intente demolerlo con un contraargumento que le llevará a una discusión sin final. Haga simplemente una u otra de las preguntas trampas nombradas aquí arriba; la más apropiada a la situación. Así, no tendrá el aspecto de ser agresivo, ya que, aparentemente, lo único que pretende es enterarse más del tema y no desencadenará hostilidad. Sin embargo, su interlocutor, sea quien sea, estará obligado a explicarse.

LA PREGUNTA DE VUELTA

¿En qué consiste este tipo de pregunta? Usted vuelve a enviar, a quien le ha hecho una pregunta, la suya propia.

• Pídale que si quiere precisarle su pensamiento.
• O, pídale hechos en apoyo de lo que está adelantando.

El mecanismo es, pues, responder a una pregunta que puede ser embarazosa con otra pregunta que, bajo apariencias extremadamente gentiles y corteses, vuelve al que se la hizo, su propia pregunta.

Es una de las cuestiones más importantes que hay que observar: es con una pregunta de vuelta como un animador, un presidente, etc. hace trabajar a un grupo o a una reunión sin dejarse nunca implicar él mismo personalmente.

Así obtendrá

 

1- Precisiones indispensables: en particular cuando alguien que debe informarle da una opinión poco precisa dejando muchas cosas de forma vaga.

2- Es la mejor forma de desembarazarse de una persona contradictoria: sin ser agresivo, sin dar la impresión de algo en particular. Es decir, de forma aparentemente inocente usted envía de nuevo la pregunta a quien se la ha hecho, obligándole, ya sea a que precise su pensamiento, o ya sea a que precise hechos que le harán comprender a usted lo que él quiere explicarle. Si él va de mala fe, estará en una situación incómoda al responderle.

3- Usted alejará todo peligro si se encuentra en una situación embarazosa. A menudo pasa que no se sabe qué responder: no hay que perder la sangre fría, sino preguntar muy cortésmente al interlocutor que precise su pensamiento para comprenderlo mejor. En ese caso, al precisarlo, 9 veces de cada 10, él le dirá, al mismo tiempo, la respuesta que esperaba de usted. Esto es muy importante en las negociaciones delicadas, tales como una entrevista de empleo, una negociación comercial, etc.

4- Usted puede evitar las discusiones estériles. Si trata de ser eficaz, debe huir de las discusiones que sirven para nada y que se prolongan inútilmente. Este tipo de discusiones llegan cuando las personas hablan sobre opiniones: si usted les pregunta hechos que apoyen lo que están adelantando, puede pasar dos cosas:

• O bien, efectivamente, ellos le citarán hechos concretos, en cuyo caso usted comprenderá perfectamente lo que quiere decirle y, además ganado tiempo.
• O bien, no tienen algún hecho en que apoyar su discusión y usted se dará cuenta de que se trata de una pequeña opinión sin gran fundamento que será asi descartada.

LA PREGUNTA EN RELÉ

¿A qué se llama pregunta en relé? En electricidad, un relé sirve para amplificar una señal.

La pregunta en relé será, pues, la que amplifica la totalidad de lo que acaba de decirse, o de una parte solamente. Se trata de una pregunta que usted hace a su interlocutor volviendo a formular lo que acaba de decirse pero dicho con sus palabras y a su manera, o sea, en general, simplificando.

Por ejemplo, “Si le he entendido bien, sus materias primas provienen de Africa y el aumento de las tasas de fletes marítimos pone en peligro la competitividad de sus productos”.

 

Con las preguntas en relé obtendrá las siguientes ventajas:

1. Podrá verificar durante una conversación si está de acuerdo con su interlocutor: esto es importante, pues cuando se discute sobre temas delicados o complejos, llega forzosamente un momento en el que ya no se sabe dónde se está. Es bueno puntualizarlo.
2. Así evitará todo mal entendido. Puntualizando periódicamente durante una conversación o al final de ésta, usted tendrá la certeza de que lo que se ha dicho ha sido bien entendido y que las partes no se van a separar teniendo cada uno un punto de vista diferente de la situación.

3. Usted podrá esquivar todo punto que le moleste sacando provecho de otro. En una conversación o una entrevista delicada, forzosamente hay puntos sobre los que uno se encuentra débil y otros en los que se está más fuerte. Volviendo a reformular a su estilo lo hablado, podrá esquivar sus puntos débiles y dar más valor a sus puntos fuertes.
   
   
4. Usted puede llamar la atención sobre un punto que su interlocutor esquiva. También él tiene sus puntos débiles y trata, por lo tanto, hacerlos olvidar. Si usted hace las preguntas en relé que reformulen el punto que a usted le interesa pero que él intenta esquivar, permitirá que dicho punto quede muy claro y no lo puede eludir.

LA PREGUNTA EN RELÉ DEFORMANTE

¿Cómo proceder? En este caso hay que proceder, como en el caso anterior, a formular la misma pregunta pero esta vez usted la reformulará verdaderamente a “su forma”, es decir, poniendo claramente en valor lo que a usted le interesa y dejando caer lo que está en contra.

Con ello obtendrá:

Atraer la argumentación a su lado, o sea, conseguir una cierta ventaja para usted. Este es generalmente todo el juego de las negociaciones, en el que cada uno intenta enviar la pelota al otro lado, haciendo crecer sus puntos fuertes y disminuyendo sus puntos débiles. No se equivoque: su interlocutor tratará de hacer otro tanto, poco más o menos.

EL REENVÍO PARA MÁS TARDE

¿En qué consiste? Su interlocutor acaba de hacer una pregunta sobre un punto peligroso para usted; usted acusa el recibí de esta pregunta, pues, si no lo hiciera, parecería que actúa de mala fe y es algo que hay que evitar.

A continuación, retrasa la respuesta a esta cuestión para más tarde. Es decir, se guardará muy bien de responderla en el momento; por ejemplo, en una negociación comercial: el cliente empieza antes de nada por hablar del precio, lo que es generalmente absurdo, pues un precio no se puede discutir más que en relación al valor de un servicio o a la calidad de los materiales o de los productos suministrados. Así pues, primero hay que saber lo que el cliente quiere antes de hablar de precio, por lo que la respuesta sería del siguiente tipo: “querido señor, me alegro mucho de que me haga esa pregunta sobre el precio, pues es muy importante y justamente le iba a hablar bastante de ello. Pero, si me permite, para poderme ceñir mejor a sus necesidades volveré sobre ello un poco más tarde. ¿Puedo preguntarle que cantidad aproximada considera que va a comprar, etc.? Está claro que la respuesta hay que adaptarla a cada caso.

El resultado: Usted desvía la atención de un punto peligroso, pero de tal forma que no tiene el aspecto de que no quiere responder a la pregunta. Pues, de ordinario, en una negociación, la mayoría de las personas, al hacerles esa pregunta embarazosa:

• O bien, se embarcan en explicaciones de las que salen debilitados.
• O bien, sabiendo que es demasiado pronto para tratar de la cuestión, rehusan responder, lo que hace muy mal efecto.

Este es el motivo de que le aconseje que acuse el recibo de la pregunta y que la envíe para mas tarde. Y, si verdaderamente es una pregunta muy molesta o inoportuna para usted, olvide descaradamente responderla. Si sabe llevar bien su entrevista, su interlocutor no pensará más en ello, pues, mientras tanto, habrá sabido interesarle en otros aspectos del problema.

SU ARTE DE HACER PREGUNTAS DEBE VOLVERSE SUTIL A FUERZA DE ENTRENAMIENTO

Acabo de exponerle brutalmente la técnica de las preguntas. Pero, en la vida real tendrá que aprender pacientemente, con el entrenamiento, a hacer preguntas de forma insidiosa y sutil: no hay que ser brutal si no perderá todo el beneficio de la cuestión, que consiste, precisamente, en esquivar las situaciones molestas o en reenviar argumentos a su adversario sin que él pueda encontrar parada.

Si procede con preguntas brutales es tanto como como proceder con afirmaciones agresivas: El contrario se molestará.

TIENE QUE CULTIVAR EL DOMINIO DE SÍ MISMO

Todos nosotros tenemos, inconscientemente, la costumbre de proceder por afirmación: lo que representa una presión sobre el interlocutor, de forma que, éste se bloquea y no le escucha o bien intenta defenderse con contra-afirmaciones. Por lo tanto:

• Primero, aprenda a suprimir las afirmaciones: con esto ya habrá conseguido mucho.
• Después, transforme todas sus afirmaciones bajo la forma de interrogación. El mensaje pasará de la misma forma puesto que, de hecho, usted expondrá directamente sus ideas: pero, al saberlas expresar bajo una forma interrogativa, quitará toda agresividad que pueda bloquear al otro.

Es una cuestión de entrenamiento y perseverancia. En algún tiempo usted empezará a experimentar el interés de controlar el arte de las preguntas.

¿QUIERE USTED?	HAGA UNA PREGUNTA
Obtener OPINIONES vacías o turbias. HACER HABLAR A OTRO AYUDARLE A VACIARSE	GENERAL O IMPRECISA A mala pregunta, mala respuesta.
HECHOS. Algo SOLIDO. Respuestas PRECISAS.	DIRECTA O PRECISA ¿Quién?,¿Qué?, ¿Cuándo?, ¿Por qué?, ¿Dónde?, ¿Cuánto?.
ALIMENTAR INDEFINIDAMENTE la conversación. Apartar la mala fe.	TRAMPA: ¿POR QUÉ? ¿Por qué no? ¿Y a parte de eso?
PRECISIONES indispensables. DESEMBARAZARSE DE UN CONTRADICTORIO. ALEJAR EL PELIGRO que le embaraza. Evitar DISCUSIONES ESTÉRILES.	DE VUELTA (hacia el que la hizo) Pedir que le precise su pensamiento. Pedir hechos que apoyen su opinión.
Verificar SI USTEDES ESTÁN DE ACUERDO. Evitar TODO MALENTENDIDO. Esquivar un punto aprovechándose del otro. AUMENTAR un punto que el otro esquiva.	EN RELÉ REFORMULAR lo tratado con sus palabras, a su manera.
ATRAER EL ARGUMENTO HACE SU LADO, osea, aumentar su ventaja.	EN RELÉ DEFORMANTE REFORMULÁR “A SU MANERA” poniendo en valor lo que más le interese.
DESVIAR LA ATENCIÓN de un punto peligroso.	REENVÍE PARA MAS TARDE Haga una pregunta de vuelta. Reenvíe la cuestión delicada para más tarde y si es conveniente, olvídela.

Capítulo 14 del libro I de “Contactos y Dialogos”, Instituto de Dinámica Mental (IDM), Autor Maurice Ogier

Un aporte de Juan Carlos Medina, Psicólogo-CEUTA (España).

LA HISTORIA DE UN HOMBRE QUE MURIO DE HAMBRE

Cuentan que un hombre murió de hambre y al morir bajó primero al infierno y el demonio le preguntó:

¿De qué has muerto, hermano?

He muerto de hambre -le contestó el hombre.

Pues ven, que te vamos a dar de comer -le contestó el diablo mostrándole un comedor precioso, con una gran mesa repleta de los más suculentos manjares-. Si te quedas con nosotros siempre tendrás toda esta comida -le dijo tratando de convencerle.

Pero había algo que no encajaba. Todos los comensales que estaban sentados a la mesa estaban más flacos y demacrados que él. Entonces fue cuando se dio cuenta de lo que sucedía. Estaban atados a la silla ante la comida, pero tenían atados en una mano un cuchillo de un metro y en la otra un tenedor de la misma medida y por más que lo intentaban no conseguían ponerse la comida en la boca. Aquel era su tormento, habían muerto de hambre y ahora estaban ante la comida pero no podían comer.

El hombre cuando vio aquello subió al cielo a ver que le ofrecían. Al llegar, San Pedro le preguntó:

¿De qué has muerto, hermano?

He muerto de hambre -le contestó el hombre-. Pues ven, que te daremos de comer -le dijo Pedro mostrándole un comedor similar con los mismos manjares.

Los que se encontraban allí tenían los mismos cuchillos y tenedores atados a las manos, incluso las personas parecían las mismas, pero estas se veían bien alimentadas, felices, contentas y el hombre pensó: “¿cómo es posible que en la misma situación los resultados sean tan distintos?”. Fue entonces cuando se dio cuenta de donde estaba la diferencia: los de abajo eran unos egoístas que sólo preocupaban de comer ellos aunque no lo lograran y los de arriba cogían la comida con su largo tenedor y se la daban al de enfrente y el de enfrente les alimentaba a ellos.

HISTORIA Y ORIGEN DEL INFIERNO Y EL DIABLO

Todos tenemos una idea aproximada del infierno y su gobernante, todos hemos oído hablar de lagos de azufre, tormentos eternos y del ser que gobierna en ese lugar pero ¿cual es el origen de la iconografía infernal y demoníaca?

Todo empieza en la civilización egipcia, en donde se establece por primera vez la idea de un mas allá, con su recompensa y su castigo, teniendo en cuenta que es en “El libro de los muertos” donde se detalla minuciosamente el proceso de transición de un mortal al mas allá.

Son los primeros en establecer la idea del Juicio Final, idea que posteriormente influyo en todas las civilizaciones que tenían tratos económicos, sociales, políticos y militares con el Egipto faraónico y que más tarde influyo notablemente a la civilización occidental en su idea infernal y diabólica.

El proceso del juicio egipcio era que el fallecido antes de ser juzgado por Osiris, tenía que atravesar lagos en llamas, desiertos espantosos y cocodrilos voraces, tras llegar a Osiris y ser sometido a juicio, si era declarado culpable era entregado a Seth, el cual lo arrojaba a las fauces de Amunt, una especie de cocodrilo gigante, y era en sus entrañas donde el alma del desafortunado sufría innumerables tormentos hasta la eternidad.

Con el zoroastrismo, Zaratustra establece un particular Juicio Final, en el cual el alma debía atravesar por siete puertas y llegar al Puente de Shimva, si el alma era liviana y ligera por la falta de pecados y culpas, atravesaba el puente sin problemas, por lo contrario con pecados y culpas el alma era pesada y torpe por lo cual caía al vació y cuyo final ¿lo adivinais? era un lago en llamas. Con la civilización griega la idea del infierno cambia considerablemente, ya que el alma iba a Hades, el reino de los muertos, y todos los mortales iban a parar allí.

El infierno hebreo no existe como tal, se menciona She-Ol, cuyo significado es Ciudad de los muertos o sepulcro, el cual no es un lugar de castigo sino que como en la civilización helénica, todos iban a parar allí tras la visita de La Dama Segadora.

Sin embargo el Antiguo Testamento si que menciona unos castigos por no cumplir las leyes de Dios, se relata en el Libro de Daniel, a partir de este texto es donde la influencia del poderoso Egipto se hace notar, relacionando She-Ol con el lugar en llamas donde se castiga a los malvados, recibe el nombre de Gehena-Ignis, que era un vertedero de basuras situado a las afueras de Jerusalén donde se quemaban los desechos y que también fue el lugar donde un antiguo pueblo semita ofrecía sacrificios humanos arrojándolos al fuego en tributo a su dios Moloc.

Llegado el cristianismo y ya instaurado como religión oficial, los primeros cristianos apenas mencionan el infierno hasta que en el siglo IV, “San” Agustín, padre de la iglesia actual, lunático y pedófilo hasta la medula, en su libro “La Ciudad de Dios” habla de castigos y cita que son los pecados sexuales los que principalmente llevan al infierno y donde surgen ideas tan peregrinas como que los niños no bautizados no van al cielo.

Durante la Alta Edad Media, cuando la peste, la guerra y el hambre asola Europa, el infierno tiene el mayor protagonismo, una legión de predicadores, influenciados por las enseñanzas de “San” Agustín se dedicaban a relatar los tormentos del infierno, curiosamente la gente acudía a las iglesias en masa a escuchar estos sermones, no en busca de esperanza, sino para deleitarse con la imaginativa narración de estos predicadores, de la misma manera que actualmente vamos al cine a ver una buena película de terror, si ya de por si los relatos eran escalofriantes el arte representado en las iglesias ayudaba a tener una idea de lo que era el infierno, de echo si entráis en las iglesias veréis más imágenes del infierno que del cielo. Con el Renacimiento, el infierno alcanza su máximo esplendor gracias al genial Dante Aligieri con su “Divina Comedia” y su “Inferno” donde miles de fanáticos creen que lo relatado por Dante es el infierno de verdad, pocos llegaron a entender que el texto era la particular venganza de Dante contra el Vaticano, ya que éste había arrestado, quitado sus posesiones y exiliado a Dante, si se lee “Inferno” y no nos recreamos en los tormentos, veremos que la gran mayoría de los castigados son jefes de la iglesia o personas influyentes de ésta.

Con lo cual se puede apreciar que el infierno es la mezcla de todas las religiones anteriores, siendo la más importante de ellas la egipcia.

Sobre su gobernante, el demonio, tal y como lo conocemos hoy en día, es la mezcla de dioses paganos anteriores al cristianismo, siendo Seth, señor del inframundo egipcio y dios carmesí y Pan, el fauno, dueño del deseo sexual y principal opositor de la iglesia, en el cual ve el origen de todos los males, es decir, el sexo.

En la tradición hebrea, la serpiente del Paraíso es solo eso, una serpiente, que de siempre ha simbolizado el Saber y la Inmortalidad. Es más, en el Antiguo Testamento el demonio es presentado como uno más en la corte celestial, solo hay que echar un vistazo al Libro de Job para darnos cuenta de ello: las calamidades de Job son el fruto de una apuesta entre Dios y el demonio, los teólogos más racionalistas, gran parte de ellos jesuitas, creen que el demonio seria el fiscal que presenta cargos ante el juez, Dios, en el Juicio Final, una idea muy lejana de la que se tiene del demonio.

El nombre de Satan, es un adjetivo que significa el Adversario, nada que ver con un ser con cuernecitos, patas de cabra y tenedor en mano, posteriormente todos sus demás nombres eran nombres de deidades de otros pueblos, que curiosamente eran ADVERSARIOS del pueblo elegido por Dios.

Con la llegada del cristianismo, es en el Libro de las Revelaciones, popularmente conocido como Apocalipsis y libro de cabecera de cualquier pirado con ganas de que se acabe el mundo, donde la figura del demonio tiene su protagonismo, siendo en el siglo VI donde tiene el máximo de su poder y donde nace la iconografía más conocida del demonio, el ser con cuernos y patas de cabra, siendo una representación grotesca del dios Pan, el deseo sexual.

En el siglo X es donde la imaginación de los artistas se desata y el demonio se transforma en el rey de los disfraces monstruosos, tras el Renacimiento e influenciado por Dante y su “Inferno”, el infierno es tratado como un lugar frió por lo cual la iconografía diabólica presenta al demonio pintado en colores azules o morados.

El demonio no presenta variación alguna hasta que Milton y su “El Paraíso Perdido”, nos muestra al diablo actual, enigmatico, seductor y poderoso como así lo demuestran los papeles cinematográficos de Al Pacino y Robert de Niro en sus películas “Pactar con el diablo” y “El corazón del ángel” y es con Milton donde aparece la frase mas celebre del Tentador:”Prefiero ser rey en el infierno, que esclavo en el cielo”.

Si tan patético nos parecen los tele predicadores y catastrofistas de hoy presentando al demonio como un ser grotesco, imaginaos como deben sentirse aquellos que se denominan satánicos que lo único que hacen es seguirle el juego a la iglesia y a los nuevos predicadores, adorando representaciones creadas por la iglesia, un juego que dura desde el siglo VI.